Il virus ha solo accelerato il cambiamento in atto, l'importante è saperlo cogliere come una nuova opportunità

Intervista ad Elisabetta Calamai- Marketing Manager UMBRA spa
La vera sfida sarà sviluppare strumenti e servizi di alta qualità per stare al fianco di chi ci ha sempre dato fiducia. 

Con la riapertura di studi odontoiatrici e laboratori odontotecnici, è ripartito anche il circuito della distribuzione.In che modalità vi siete approcciati alla fase 2: pianificando minuziosamente o calibrando giorno dopo giorno i passi da compiere?

Tutte le attività sono state pianificate con grade attenzione, ma sappiamo riorganizzare e modificare in tempi molto brevi. Questo ci permette di rivedere le strategie in corso d’opera ed in base alle opportunità che si presentano. Cerchiamo di adottare un modus operandi proattivo che ci consenta, per esempio, di soddisfare le richieste dei clienti in cerca di materiali monouso e DPI. Avere un piano d’azione è importante ma la capacità di adattamento può fare la differenza.

Quale percorso strategico avete adottato per supportare al meglio l’attività di dentisti e odontotecnici?

Durante il lockdown ci siamo focalizzati sulla formazione: già da tempo utilizzavamo una piattaforma per webinar con cadenza settimanale o quindicinale, per l’occasione abbiamo organizzato tempestivamente 14 incontri per i clienti e altrettanti per i nostri agenti, con l'obiettivo di mantenere vivo un mercato spento dal virus. C’è stata anche l’esigenza di far conoscere nuovi prodotti legati appunto all’emergenza sanitaria e i webinar sono stati un ottimo strumento per immettere sul mercato nuove informazioni. Così abbiamo dimostrato la nostra vicinanza al settore.

I vostri agenti sono ramificati su tutto il territorio nazionale e per questo si trovano a confrontarsi con realtà in cui il virus è stato “clemente’’ ma anche con regioni che appaiono devastate. In che modo avete riorganizzato la loro attività quotidiana?

Fin dalla seconda settimana di maggio, tutti i nostri agenti hanno ripreso la propria attività. Si sta cercando di tornare alla normalità, senza sottovalutare il pericolo del virus. Proprio per questo gli agenti sono stati dotati di un piccolo ‘’kit di riapertura’’ contenente mascherine e guanti al fine di essere già pronti per le visite negli studi. Di certo si è riscontrata una sensibile differenza nell’approccio alla riapertura tra il nord ed il centrosud. Non dovuta a leggerezza ma ad una
percezione diversa del virus. Anche se, in tutte le zone, soprattutto in fase iniziale, l’allerta era massima. Incontrando i professionisti del dentale si percepisce un comune desiderio di normalità seppur con tutte le accortezze del caso.
L’agente del deposito dentale è solito recarsi presso lo studio odontoiatrico e il laboratorio odontotecnico per presentare i prodotti, ma anche per coltivare un rapporto umano e di fiducia con il cliente.

Oggi i vostri agenti come coniugano la necessità di prevenire il contagio con le esigenze del loro lavoro?

Alcuni agenti si sono adoperati con contatti telefonici. I webinar ci hanno permesso di avviare attività non solo istituzionali ma anche interessanti presentazioni di prodotto. Noi italiani siamo ancora molto legati al valore del rapporto umano ma il digital sta diventando sempre più familiare. La nostra sensazione è che a breve, con passi graduali, si tornerà alla normalità, in termini di numero di visite giornaliere, mantenendo le dovute accortezze.

Quanto i protocolli che gli studi e i laboratori indicano nel proprio DVR condizionano le vostre attività?

Inevitabilmente la nostra attività ne è condizionata. Il Triage dedicato ai pazienti si riflette anche sulle visite degli agenti. Proprio per questo è fondamentale adattarsi alle esigenze dei clienti e comprendere il carico di responsabilità che si sostiene nella gestione dello studio.

Molti sostengono che la comparsa del virus abbia innescato una serie di cambiamenti che si radicheranno e diventeranno nuove abitudini. Nell’ambito della distribuzione, crede ci siano delle formule che rimarranno nel tempo?

Credo proprio di si! Lo sviluppo digitale era un percorso già avviato, il virus ha soltanto velocizzato i tempi della realizzazione. Molte delle dinamiche che abbiamo trasformato in abitudini durante questo periodo di emergenza rimarranno, perché sarebbero sopraggiunte a prescindere. Prima del covid eravamo attrezzati per la formazione online ma ne usufruivamo con minore frequenza, adesso si è notevolmente intensificata.
Il virus ha solo accelerato un processo già in atto. Al tempo del coronavirus l’ecommerce si è rivelato una risorsa fondamentale a sostegno delle aziende, una soluzione win-win per fronteggiare le restrizioni dettate dalla pandemia. 

Cosa ci può dire riguardo all’andamento delle vendite online sul vostro portale e-commerce dall’inizio del lockdown ad oggi?

I nostri dati sono parzialmente falsati perché, strategicamente, abbiamo escluso dalla vendita online tutti i prodotti legati al covid-19. È stata una scelta dettata dalla volontà di tutelare i clienti e non rischiare che DPI e disinfettanti, difficili da reperire, venissero acquistati da aziende fuori settore. In un momento di grande bisogno, abbiamo ritenuto corretto dimostrare vicinanza e sostegno ai nostri clienti abituali e stare al fianco di chi ci ha sempre dato fiducia. 

Cosa vede nel futuro di Umbra? Crede che il digitale potrà essere sempre di più una chiave strategica per lo sviluppo del vostro business?

Il digitale avrà un ruolo sempre più strategico. Umbra non vuole limitarsi alla vendita online, ma sviluppare strumenti e servizi. Si stanno valutando le migliori soluzioni da offrire ai clienti. Per quanto riguarda la formazione, questa si sposterà sempre di più sull’on demand. La grande sfida sarà presentare un pacchetto completo ma di alta qualità. Il cambiamento è un passo importante ma noi lo viviamo come una nuova opportunità per l’azienda. 

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